把梳子賣(mài)給和尚？
你會(huì)怎樣回答“把梳子賣(mài)給和尚”的問(wèn)題？把梳子賣(mài)給和尚，是個(gè)經(jīng)典的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。說(shuō)句實(shí)話(huà)，我在看到下面的文章之前，一直覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題挺無(wú)聊，看了之后，覺(jué)得自己在銷(xiāo)售方面其實(shí)還沒(méi)煉到家。這是在其它論壇上轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的。
我們一起來(lái)開(kāi)拓一下銷(xiāo)售思路吧！
把梳子賣(mài)給和尚，正如把冰賣(mài)給愛(ài)斯基摩人，把防毒面具賣(mài)給森林中的馬鹿一樣，推銷(xiāo)的都是客戶(hù)并不需要的產(chǎn)品，看上去都是一件不可能完成的任務(wù)，對(duì)大多數(shù)推銷(xiāo)員而言，都會(huì)是一不可能有結(jié)果的結(jié)果。但是，對(duì)于推銷(xiāo)高手與銷(xiāo)售精英而言，更多接受的卻正是類(lèi)似不可能完成的任務(wù)和超越自我的挑戰(zhàn)，而他們所要求完成的工作就是將幻想變成理想，把理想變成現(xiàn)實(shí)，將所有不可能通過(guò)努力和技巧變成一種實(shí)實(shí)在在的可能！且看一段推銷(xiāo)高手推銷(xiāo)實(shí)務(wù)的精彩案例：
從前，有二名推銷(xiāo)梳子的推銷(xiāo)員，姑且稱(chēng)他們?yōu)閺埲屠钏陌桑刻熳呓执�，到處推銷(xiāo)梳子。有一天，二人結(jié)伴外出，無(wú)意中經(jīng)過(guò)一處寺院，望著人來(lái)人往的寺院，張三大失所望，“唉，怎么會(huì)跑到這個(gè)鬼地方，這里全是一群……，哪有和尚會(huì)買(mǎi)梳子呢？”，于是打道回府。（點(diǎn)評(píng)：輕易放棄推銷(xiāo)機(jī)會(huì)是普通推銷(xiāo)員經(jīng)常犯的錯(cuò)誤）
剛剛看到寺院的招牌，李四本來(lái)也是心內(nèi)一涼，非常失望，但長(zhǎng)期以來(lái)形成的職業(yè)習(xí)慣和不斷挑戰(zhàn)自我的精神又告訴自己“既來(lái)之，則安之，不行動(dòng)怎么會(huì)有結(jié)果呢？事在人為嘛！”（點(diǎn)評(píng)：同樣是一枝玖瑰花，悲歡者看到的是刺，樂(lè)觀(guān)者看到的是花，不同心態(tài)與心智模式會(huì)導(dǎo)致不同的結(jié)果與命運(yùn)，而推銷(xiāo)高手必備的基本心態(tài)就是積極的心態(tài)，即使只有一線(xiàn)希望，也要全力以赴去爭(zhēng)�。┯谑�，徑直走進(jìn)了寺院，待見(jiàn)到方丈時(shí)心內(nèi)已想好了溝通的切入點(diǎn)。（點(diǎn)評(píng)：反應(yīng)迅速，行動(dòng)敏捷）
見(jiàn)面施禮后，李四先聲奪人的問(wèn)到“方丈，您身為寺院主持，可知做了一件對(duì)佛大不敬的事情嗎？”（點(diǎn)評(píng)：摸準(zhǔn)溝通對(duì)象的心理特點(diǎn)，可以盡快找準(zhǔn)切入點(diǎn)，迅速引起對(duì)方注意和好奇）
方丈一聽(tīng)，滿(mǎn)臉詫異，誠(chéng)惶誠(chéng)恐的問(wèn)道“敢問(wèn)施主，老納有何過(guò)失”
“每天如此多的善男信女風(fēng)塵仆仆，長(zhǎng)途跋涉而來(lái)，只為拜佛求愿。但他們大多滿(mǎn)臉污垢，披頭散發(fā)，如此拜佛，實(shí)為對(duì)佛之大不敬，而您身為寺院主持，卻對(duì)此視而不見(jiàn)，難道沒(méi)有失禮嗎？”（點(diǎn)評(píng)：針對(duì)老和尚寬容仁和的品質(zhì)，講話(huà)語(yǔ)氣略重，并無(wú)不妥，反而會(huì)引起對(duì)方充分重視）
方丈一聽(tīng)，頓時(shí)慚愧萬(wàn)分，“阿彌陀佛，請(qǐng)問(wèn)施主有何高見(jiàn)？”（點(diǎn)評(píng)：客戶(hù)主動(dòng)詢(xún)問(wèn)解決方案時(shí)，已經(jīng)很好的介入了銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，此時(shí)就是銷(xiāo)售的良機(jī)）
“方丈勿急，此乃小事一樁，待香客們趕至貴院，只需您安排盥洗間一處，備上幾把梳子，令香客們梳洗完畢，干干凈凈，利利索索拜佛即可！”李四答道。（點(diǎn)評(píng)：合理的解決方案可以讓對(duì)方緊張的情緒得到放松，購(gòu)買(mǎi)的欲望得以提升）
“多謝施主高見(jiàn)，老納明日安排人下山購(gòu)梳。”（點(diǎn)評(píng)：成功的推銷(xiāo)應(yīng)該讓客戶(hù)感覺(jué)購(gòu)買(mǎi)決定是自己做出的，而非外人強(qiáng)加的）
“不用如此麻煩，方丈，區(qū)區(qū)在下已為您備好了一批梳子，低價(jià)給您，也算是我對(duì)佛盡些心意吧！”（點(diǎn)評(píng)：成交綠燈閃現(xiàn)，立刻順?biāo)浦�，很快進(jìn)入合作簽約主題）
經(jīng)商討，李四以每把3元的價(jià)格賣(mài)給了老和尚10把梳子。
李四滿(mǎn)頭大汗地返回住所，恰巧讓張三看到，“嗨，李四，和尚們買(mǎi)梳子了嗎？”張三調(diào)侃道。
“買(mǎi)了，不過(guò)不多，僅僅十把而已。”
“什么！十把梳子？賣(mài)給了和尚？”張三瞪大了眼睛，張開(kāi)的嘴巴久久不能合攏“這怎么可能呢？和尚也會(huì)買(mǎi)梳子？向和尚推銷(xiāo)梳子不挨頓揍就阿彌陀佛了，怎么可能會(huì)成功呢？”（成功者找方法，失敗者找借口）
于是李四一五一十將推銷(xiāo)過(guò)程告訴了張三，聽(tīng)完以后，張三頓覺(jué)恍然，“原來(lái)如此，自愧不如啊，佩服佩服！”嘴上一邊說(shuō)，心里一邊想“為什么我會(huì)放棄這個(gè)好機(jī)會(huì)呢？老和尚真是慷慨啊，一下子就買(mǎi)十把梳子，還有沒(méi)有機(jī)會(huì)讓他賣(mài)出更多的價(jià)格更高的梳子呢？”（點(diǎn)評(píng)：摔倒爬起來(lái)抓把沙，推銷(xiāo)員不怕犯錯(cuò)，只要能從失敗中吸取教訓(xùn)，學(xué)到東西）腦筋一轉(zhuǎn)，計(jì)上心來(lái)，（點(diǎn)評(píng)：多動(dòng)腦筋，少走彎路）當(dāng)天晚上便與梳子店老板商量，連夜趕制了100把梳子，并在每把梳子上都畫(huà)了一個(gè)憨態(tài)可鞠的小和尚，并署上了寺院的名字。（點(diǎn)評(píng)：個(gè)性化的新產(chǎn)品會(huì)引起客戶(hù)更多的需求，帶來(lái)更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)）
第二天一早，張三帶著這100把特制梳子來(lái)到了寺院，找到方丈后，深施一禮，“方丈，您是否想過(guò)振興佛門(mén)，讓我們的寺院名聲遠(yuǎn)播、香火更盛呢？”（點(diǎn)評(píng)：新的切入點(diǎn)，仍然圍繞客戶(hù)的心理做文章）
“阿彌陀佛，當(dāng)然愿意，不知施主有何高見(jiàn)？”
“據(jù)在下調(diào)查，本地方圓百里以?xún)?nèi)共有五處寺廟，每處寺廟均有良好服務(wù)，競(jìng)爭(zhēng)激烈��！象您昨天所安排的香客梳洗服務(wù)，別的寺廟早在二個(gè)月前就有了，要想讓香火更盛，名聲更大，我們還要為香客多做一些別人沒(méi)做的事情��！”（點(diǎn)評(píng)：從競(jìng)爭(zhēng)角度入手，更易令客戶(hù)產(chǎn)生更濃興趣）
“請(qǐng)問(wèn)施主，我院還能為香客們多做些什么呢？”
“方丈，香客們來(lái)也匆匆，去也匆匆，如果能讓他們空手而來(lái)，有獲而走，豈不妙哉？”
“阿彌陀佛，本寺又有何物可贈(zèng)呢？”
“方丈，在下為貴院量身定做了100把精致工藝梳，每把梳子上均有貴院字號(hào)，并畫(huà)可愛(ài)小和尚一位，拜佛香客中不乏達(dá)官顯貴，豪紳名流，臨別以梳子一把相贈(zèng)，一來(lái)高僧贈(zèng)梳，別有深意，二來(lái)他們獲得此極具紀(jì)念價(jià)值的工藝梳，更感寺院服務(wù)之細(xì)微，如此口碑相傳，很快可讓貴院名聲遠(yuǎn)播，更會(huì)有人慕名求梳，香火豈不愈來(lái)愈盛呢？”
方丈聽(tīng)后，頻頻點(diǎn)頭，張三遂以每把5元的價(jià)格賣(mài)給方丈100把梳子。（點(diǎn)評(píng)：更多產(chǎn)品，更高價(jià)格，用心就可以將事情做得更好）
張三大功告成，興致沖沖地回來(lái)與李四炫耀自己的成功推銷(xiāo)，李四聽(tīng)完，默不作聲，悄悄離開(kāi)。（點(diǎn)評(píng)：有啟發(fā)，有思考，就有更好的結(jié)局）
當(dāng)晚李四與梳子店老板密談，一個(gè)月后的某天清晨，攜1000把梳子拜見(jiàn)方丈，雙方施禮后，李四首先問(wèn)了方丈原來(lái)購(gòu)買(mǎi)張三梳子的贈(zèng)送情況，看到方丈對(duì)以往合作非常滿(mǎn)意，便話(huà)鋒一轉(zhuǎn)，深施一禮，“方丈，在下今天要幫您做一件功德無(wú)量的大好事！”（點(diǎn)評(píng)：切入點(diǎn)升級(jí)，以求引起對(duì)方更高興致）
待方丈詢(xún)問(wèn)原因，李四將自己的宏偉藍(lán)圖向方丈描繪：寺院年久失修，諸多佛像已破舊不堪，重修寺院，重塑佛像金身已成為方丈終生夙愿，然則無(wú)錢(qián)難以銘志，如何讓寺院在方丈有生之年獲得大筆資助呢?李四拿出自己的1000把梳子，分成了二組，其中一組梳子寫(xiě)有“功德梳”，另一組寫(xiě)有“智慧梳”，比起以前方丈所買(mǎi)的梳子，更顯精致大方。李四對(duì)方丈建議，在寺院大堂內(nèi)貼有如下告示“凡來(lái)本院香客，如捐助10元善款，可獲高僧施法的智慧梳一把，天天梳理頭發(fā)，智慧源源不斷；如捐助20元善款，可獲方丈親自施法的功德梳一把，一旦擁有，功德常在，一生平安等等"，如此以來(lái)，按每天3000香客計(jì)算，若有1000人購(gòu)智慧梳，1000人購(gòu)功德梳，每天可得善款約3萬(wàn)元，扣除我的梳子成本，每把8元，可凈佘善款1.4萬(wàn)元，如此算來(lái)，每月即可籌得善款四十多萬(wàn)元，不出一年，夢(mèng)想即可成真，豈不功德無(wú)量?(必要時(shí)的數(shù)字與邏輯說(shuō)明，會(huì)更具說(shuō)服力)
李四講的興致勃勃，方丈聽(tīng)的心花怒放，二人一拍即合，當(dāng)即購(gòu)下1000把梳子，并簽訂長(zhǎng)期供貨協(xié)議，如此以來(lái)，寺院成了李四的超級(jí)專(zhuān)賣(mài)店。(以客戶(hù)需求為導(dǎo)向，緊緊抓住客戶(hù)的消費(fèi)心理，大膽設(shè)想，小心求證，逐步引導(dǎo)，最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo))
